出口转内销新招数:1条抗菌棉被救了一家外贸企业

2020-08-19 14:02   来源: 互联网

受全球疫情影响,外贸市场的需求大幅下降,大量国内外贸工厂的订单被推迟或取消。一些数据显示,今年外贸工厂的开工率还不到往年的一半。在这种不利的背景下,大量的外贸企业改变了思维,开始尝试通过电子商务来改变国内的销售模式。WISH家纺(南通)有限公司(以下简称WISH家纺)是向国内企业出口的产品之一。通过一床抗菌被子,祝愿家纺顺利走出外贸渠道的困境。


封锁对外贸易的流行病袭击


据了解,"希望家纺"成立于1998年,位于中国著名的传统纺织城市江苏省南通市。长期以来,该工厂一直从事国际高端纺织品供应,为欧洲和北美品牌,包括床上用品、JCPenney、Macy‘s、Target、TJMaxx等知名品牌提供纺织品。


家纺董事长杨华在接受"中国商报"采访时表示,在产值最高的时候,工厂每年只能通过外贸渠道生产100万套成套产品。一般说来,中国其他个别工厂的年产量约为200000套。"我厂的产量约为行业水平的五倍。"杨华为此感到自豪。就国内销售渠道而言,希望生产的家纺产量约为200000套,国内和国外出口所占比例约为1、5,出口收入是所需家纺产品的支柱。


杨华对记者说:"虽然外贸渠道都是大订单,但也普遍面临着一个已经有一段时间没有的共同问题。就家纺行业的外贸市场而言,2008年以后的市场情况就不太好了。"2013到2015年间的衰退非常明显,2015年以后还会更加明显。"他说,家纺行业更重要的展览是德国的法兰克福博览会和中国的广交会。从2010年到2012年,一个展览会可以达到300万美元到500万美元的订单。现在这个数字已经减少到1:10左右。"不仅订单数量减少了,订单价格谈判周期也很长,产品档次也降低了。"过去,纯棉是生产的,但现在一些制造商为了降低价格而做纯聚酯。"杨华无奈地说。


最困难的部分发生在今年上半年,今年3月爆发在国外,许多客户无法适应,导致我们的业务出现三种情况:一些客户仍将向我们订货,但时间已被推迟;一些客户将减少订单数量;一些国家,如巴西,已停止订单。按比例计算,许多客户失去了我们订单的80%以上,如果一些客户停止订单,我们将遭受100%的损失。杨华说。


在外贸受阻的情况下,希望家纺企业继续经营,占地面积约三万平方米,职工约三百人,日均开支不小,杨华迫切需要开拓国内市场,寻找合适的销售渠道弥补亏损。


合作推出抗菌被子


因此,希望家纺找到苏宁的合作伙伴,希望利用苏宁的渠道开拓市场。正是时候,苏宁正在开发C2M(用户驱动的生产逆向定制)模式,它节省了所有中间商和代理商,直接从工厂送达消费者。在C2M模式下,销售流程简化了,但工厂的工艺水平和质量要求也得到了相应的提高。



经过调查,我们希望家纺技术水平很高,在行业上更好,长期从事家纺行业。苏宁极地商品销售总监陈浩辉告诉记者,他希望家纺能充分满足苏宁对 C2M 逆向定制厂的要求,于是决定立即合作。


合作一开始就存在分歧。"在过去的 20 多年里,人们希望家纺一直是订单生产。客户下订单,工厂按订单生产,按订单交货。因此,他们想到的第一种合作模式仍然是希望苏宁提供订单,并进行处理," 陈浩辉说," 但这种模式并不是国内市场和互联网时代的最佳选择。目前消费者的个性化需求较高,而希望家纺前的单一订购模式决定了它们仅仅是加工角色,缺乏自主性,不足以满足国内消费者的需求,不灵活,而销售主要依靠离线渠道也是单一的,所以从整体上看,原有的进入国内市场的模式将过于脆弱。


经过多次试验,双方达成共识,苏宁将提供反向数据反馈,并希望家纺根据数据提出研发成果,然后双方共同选择、敲定、最后完成产品设计,并最终进行销售和售后服务。在这种合作模式下,双方共同实现了前端与后端、消费者和生产环节之间的联系,效率更高,匹配更准确,效果更好。" 陈浩辉说。


希望家纺以前是传统的纤维被子,只有薄厚的隔断,苏宁方面建议希望家纺进行清晰的用户搭配,从材料上进行分类,功能进行分类,如冬季有吸湿性被子、夏季有冷感被子等,产品不断细化,配合消费者需求,越详细的研发生产,越精细化操作,使产品表现更强,市场体验程度更高。


夏末,苏宁和希望家纺经过沟通,决定把重点放在今年的 "健康" 产品上。祝愿家纺、夏棉被填充抗菌纤维,并使用有效的抗菌助剂进入纤维,能有效地对抗病毒。结果,希望家纺人员到广东省微生物分析检测中心进行检测,证实抗菌、抗病毒纤维的抗病毒活性达 94.19%。测试结果一出来,双方立即拍打板,工厂就开始生产。在五月底,莫兰迪洗涤抗菌夏天开发,并于 6 月 4 日开始销售。


外贸专区协助国内营销


家纺有限公司销售总监张启明说:"总的来说,正面品牌在一个季度平均销售数百到数千台,我们对这种产品的预期将超过 1 万台。" 他预计,今年国内外出口的比例将达到 5:5。

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记者从苏宁了解到,仅在 "六一八" 时期,家纺抗菌被子的销售量就高达五千件。


希望家纺只是许多外贸企业陷入困境的一个缩影。事实上,许多企业已经开始借助电子商务平台进行救助。今年 4 月,深圳有 100 多家外贸企业加入苏宁收购。为了集中外贸企业向国内销售转移,苏宁也于 4 月 27 日上网 "帮助出口企业转型"。总的来说,该地区的企业主要集中在长三角和珠江三角洲地区,涉及百货商店、家纺、小家电、化妆品、母婴、服装等。


据报道,苏宁还将在这些外贸企业中选择一批优秀企业,如希望家纺转型进行 C2M 升级。苏宁总经理兼社区营销主管张魁表示:" 这些外贸企业不仅要销售产品,而且还可以根据国内消费者不断变化的需求,生产更多适合市场变化的定制产品,从而从根本上解决销售难的问题。




责任编辑:萤莹香草钟
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